營銷經典案例:一個賣燈的,如何創造銷售奇跡

所屬類別:營銷資訊2019-12-23 14:13瀏覽:458次

在營銷界有這樣一個經典案例:

一個老太太去買燈,路過四間燈飾門市,

四間門市賣的燈都大同小異,

但老太太并沒有在最先進入的第一家和第二家買燈,

而是在第三家買了一盞,

更奇怪的是在第四家又買了兩盞,

這是為什么呢?

第一家燈飾店

老太太去買燈,路過門市A,看到賣燈的老板,就問道:“你的燈怎么樣啊?”

店主回答:“我的燈價格實惠,又耐用”。

老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)

第二家燈飾店

老太太又到一個燈飾門市,問:“你的燈怎么樣?”

店主措手不及:“剛出的新款燈,還沒來得及了解他的好處,不過以往我們的燈都很不錯的,這款燈也一樣”。

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出來的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶)

第三家燈飾店

旁邊的店主見狀問道:“老太太,您要什么燈,我這里種類很全!”

老太太:“我想買對眼睛好的臺燈”。

店主:“我這里有好幾款護眼燈,您可以來看一下喜歡什么樣的款式”

老太太:“那就這一盞吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)

隔壁鄰居門庭若市,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫“銷售奇謀”的公眾號!感覺人生充滿了套路。

第四家燈飾店

這時她又看到一間燈飾門市,便去詢問:“你的燈怎么樣啊?”

店主:“我的燈很不錯的,請問您想要什么樣的燈呢?”(探求需求)

老太太:“我想要燈光別這么亮的臺燈”

店主:“一般人買燈都是要亮一點的,您為什么要暗的呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“我孫子不喜歡這么亮的燈光”

店主:“老太太您對孫子真是體貼啊,將來您孫子的成績一定名列前茅。(適度恭維,拉近距離)我這里經常有人來買臺燈給孫子的(講案例,第三方佐證)他們都經常說我這里的臺燈好,孩子成績有了不少進步呢,(構建情景,引發憧憬) 你想要什么價位的 ?(封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)

老太太:“我要最貴的吧”

老太太被店主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。店主又對老太太介紹其他的燈。老太太臨走時還高興的說下次要給店主介紹顧客。

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